Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:

Исследование рынка труда в сфере продаж. Система мотивации

08.10.2015

Исследование рынка труда в сфере продаж. Система мотивации

В предыдущей статье мы рассматривали ситуацию с наймом специалистов в сфере продаж и частично затронув тему мотивации В данной публикации представим мотивацию с точки зрения премиальных выплат по трем категориям сотрудников (руководители, "офисный" персонал и "полевые" сотрудники).

Переменная часть заработной платы специалистов  отдела продаж формируется из нескольких видов премии,  например, сотрудник наряду  с процентами от продаж, получает премию в виде бонуса за выполнение определенных задач и надбавку за стаж работы  т.д.. В большей степени это характерно для руководителей и «офисного» персонала. Для «полевых» сотрудников основной акцент делается на процент от продаж или выручки (диаграмма 1).

Диаграмма 1 – Система мотивации отдела продаж. Распределение по виду премии

продажи1.png

Доля компаний, выплачивающих переменную часть заработной платы в виде процентов от продаж (выручки), составляет 72%, при этом доля этой премии в суммарной заработной плате в большинстве компаний не превышает 40%. Премию в виде бонуса руководителям выплачивают 61% компаний, в большинстве случаев ее размер находится в диапазоне 21-40% от дохода специалиста (диаграмма 2).

Диаграмма 2 – Система мотивации отдела продаж. Распределение размеров премии по видам премиальной части. Руководители

продажи2.png

Для «офисных» специалистов используется как система построенная на процентах от продаж, так и на основе бонусов. В ряде компаний применяются обе системы, при этом в половине случаев на премию в виде процентов от продаж приходится до 20% от дохода, а на премию в виде бонусов – от 21 до 40%. На диаграмме 3 показано распределение премии в суммарной заработной плате в зависимости от ее вида. 

Диаграмма 3 – Система мотивации отдела продаж. Распределение размеров премии по видам премиальной части. «Офисный» персонал

продажи3.png

В большинстве случаев (83%) система мотивации «полевых» специалистов строится на основе процентов от продаж. Размер премии в половине случаев составляет сумму диапазоне от 21до 40% от зарплаты. В ряде компаний для этой категории сотрудников используется  бонусная система премии на основе KPI или MBO. В данном варианте чаще всего на премию приходится  40-50% от дохода специалиста (диаграмма 4).   

Диаграмма 4 – Система мотивации отдела продаж. Распределение размеров премии по видам премиальной части. «Полевой» персонал

продажи4.png

Большинство опрошенных компаний (68,4%)  не проводило никаких изменений в системе мотивации отдела продаж. Между тем в ряде компаний некоторое корректировки были, чаще всего они были связаны с изменением системы мотивации офисного и полевого персонала и в меньшей степени руководителей.

В таблице 1 показаны какие преобразования проводили компании за последний год (от числа компаний, которые меняли систему мотивации).

Таблица 1 – Изменения  системы материальной мотивации по категориям персонала за последний год

Изменение  системы материальной мотивации

Руководители

«офисный» персонал

«полевой» персонал

Уменьшение окладной части

-

16,7%

-

Увеличение оклада

33,3%

50,0%

50,0%

Увеличение переменной части, выплачиваемой в виде процентов за счет увеличения самого % от продаж

16,7%

16,7%

50,0%

Увеличение переменной части, выплачиваемой в виде бонуса за определенные задачи

-

16,7%

-

Уменьшение переменной части, выплачиваемая в виде %

-

-

16,7%

Со снижение объемов продаж  сильно пострадала  переменная часть и частично был расширен круг обязанностей ряд компаний были вынуждены пойти на увеличение  окладной части заработной платы, в ряде случаев был увеличен процент получаемый специалистами от продаж.  В последующие 6 месяцев каждая четвертая компания планирует провести корректировку системы мотивации персонала отдела продаж. Наибольшие изменения коснутся «офисных» специалистов (таблица 2).

Таблица 2 – Планируемые изменения  системы материальной мотивации по категориям персонала в последующие 6 месяцев

Изменение  системы материальной мотивации

Руководители

«офисный» персонал

«полевой» персонал

Уменьшение окладной части

-

20,0%

-

Увеличение переменной части, выплачиваемой в виде %

20,0%

20,0%

40,0%

Увеличение переменной части, выплачиваемой в виде % за счет увеличения самого процента от продаж

-

20,0%

20,0%

Да, увеличение переменной части, выплачиваемой в виде бонусов  за определенные задачи

20,0%

40,0%

20,0%

Да, увеличение переменной части в виде надбавки

20,0%

-

-

 


Возврат к списку