Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:

Исследование рынка труда в сфере продаж

29.09.2015

Исследование рынка труда в сфере продаж

Специалисты отдела продаж относятся к наиболее востребованным на рынке труда. Высокий уровень мобильности, обусловленный как личностными характеристикам данных специалистов так и частыми случаями профессионального и эмоционального выгорания приводят к высокой текучке кадров и как следствие большому количеству вакансий на рынке труда.

Компания АПРАЙТ и проект «Зарплаты России» провели исследование рынка труда, основная цель которого – отследить как строятся системы мотивации отдела продаж уральских компаний в данный момент.

В большинстве опрошенных компаний (76,2%) в данный момент есть открытые вакансии, в основном поиск осуществляется с целью замены уволившихся специалистов (диаграмма 1)

Диаграмма 1 – Распределение респондентов по наличию открытых вакансий отделе продаж

В ходе исследования в отделе продаж мы условно выделили 3 группы:

  1. Руководители
  2. «Офисный» персонал: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами и т.д.
  3. «Полевой» персонал: торговые представители, мерчендайзеры и т.д. (имеют разъездной характер работы, основную часть рабочего времени проводят на стороне клиента)

Респондентам было предложено оценить уровень текучести персонала по этим группам. Наибольшей текучести подвержен «полевой» персонал: четверть компаний оценили ее уровень в 10-20%, а 37,5% респондентов отметили, что уровень текучки в данной категории персонала превышает 20%. Реже всего место работы меняют руководители (диаграмма 2).

Диаграмма 2 – Уровень текучести персонала в отделе продаж по категориям персонала

К числу наиболее востребованных специалистов относятся:

  • Менеджер по продажам
  • Торговый представитель
  • Менеджер по работе с клиентами
  • Продавец-консультант
  • Супервайзер

В последующие полгода подавляющее большинство компаний планирует проводить найм новых сотрудников в отдел продаж на замену уволившимся специалистам. Отметим, что 28,6% компаний планируют нанимать персонал на вновь открывшиеся должности в штатном расписании (диаграмма 3).

Диаграмма 3 – Распределение респондентов по планам найма сотрудников отдела продаж в течение последующих 6 месяцев

Система мотивации специалистов отдела продаж

Система мотивации отдела продаж была рассмотрена также в разрезе трех категорий персонала. В большинстве компаний (55,6%) у руководителей и «офисных» специалистов доля окладной части в суммарной заработной плате составляет более 50%. Для категории «полевых» специалистов в большинстве случаев оклад не превышает половины от получаемой заработной платы (диаграмма 4).

Диаграмма 4 – Система мотивации отдела продаж. Оклад

Переменная часть заработной платы специалистов отдела продаж формируется из нескольких видов премии, например, сотрудник наряду с процентами от продаж, получает премию в виде бонуса за выполнение определенных задач и надбавку за стаж работы т.д.. В большей степени это характерно для руководителей и «офисного» персонала. Для «полевых» сотрудников основной акцент делается на процент от продаж или выручки (диаграмма 5).

Диаграмма 5 – Система мотивации отдела продаж. Распределение по виду премии


Возврат к списку